Modulhandbuch (Module manual)

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M.184.5172 Business-to-Business Marketing
(Business-to-Business Marketing)

Koordinator (coordinator):	Prof. Dr. Eva Böhm
Ansprechpartner (contact):	Johanna Horsthemke (johanna.horsthemke[at]uni-paderborn.de)
Credits:	10 ECTS
Workload:	300 Std (h)
Semesterturnus (semester cycle):	WS
Studiensemester (study semester):	1-4
Dauer in Semestern (duration in semesters):	1

Lehrveranstaltungen (courses):
	Nummer / Name (number / title)	Art (type)	Kontaktzeit (contact time)	Selbststudium (self-study)	Status (P/WP) (status)	Gruppengröße (group size)
a)	K.184.51721 / Business-to-Business Marketing		30 Std (h)	120 Std (h)	P	100 TN (PART)
b)	K.184.51722 / Business-to-Business Marketing		30 Std (h)	120 Std (h)	P	100 TN (PART)
Wahlmöglichkeiten innerhalb des Moduls (Options within the module):
Keine

Empfohlene Voraussetzungen (prerequisites):
Zur Zeit sind keine Voraussetzungen bekannt. (No conditions are known.)

Inhalte (short description):
Das Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von Business-to-Consumer-Märkten (B2C). Dieses Modul bietet fortgeschrittenen Marketingstudierenden Einblicke in das Marketing von Industriegütern und industriellen Dienstleistungen für organisationale Kund:innen. Neben grundlegenden Aspekten des B2B Marketing (z.B. organisationalem Kaufverhalten) werden auch neuere Entwicklungen behandelt (z.B. digitale Lösungen und künstliche Intelligenz im Vertrieb). Die Teilnehmer:innen lernen die Besonderheiten der Anwendung von Marketingtheorien und der Gestaltung von Marketingstrategien im B2B Umfeld kennen. In der ersten Hälfte der Vorlesungszeit werden wichtige konzeptionelle Grundlagen des B2B Marketing gelegt (u.a. Charakteristika und Arten von Industriegütermärkten, Organisationale Kaufprozesse, Customer Value Management, Kundenbeziehungsmanagement). In der zweiten Hälfte der Vorlesungszeit werden unterschiedliche Entscheidungsbereiche des B2B Marketing behandelt (u.a. Management industrieller Dienstleistungen, Vertriebsmanagement, Markenmanagement und Preismanagement). Die Vorlesung findet regelmäßig in der Vorlesungszeit statt. In der begleitenden Übung werden die Studierenden in Gruppen eine Projektarbeit durchführen, um das Verständnis für das B2B Marketing zu vertiefen. Die Studierenden werden dabei die erlernten Methoden und Konzepte aus der Vorlesung auf ein konkretes Fallbeispiel anwenden, welches sie selbstständig auswählen. Ziel ist es, dass die Studierenden für ein konkretes Unternehmensangebot eine Customer Value Management Analyse durchführen und konkrete Empfehlungen für die Vermarktung des Unternehmensangebots entwickeln. Die Übung findet regelmäßig in der Vorlesungszeit statt; sie startet i.d.R. in der dritten Vorlesungswoche. Im Rahmen der Übung werden die Studierenden insgesamt drei Präsentationen in Gruppen (Gruppengröße 4-5 TN) halten, in der sie (a) ihr Unternehmen (erstes Drittel der Vorlesungszeit), (b) ihr Konzept bzw. Vorgehen (zweites Drittel der Vorlesungszeit) und (c) ihre Projektergebnisse vorstellen. Die Einführungsveranstaltung findet am Dienstag, 08.10., um 11.15 Uhr statt. Das Modul schließt mit einer Klausurprüfung in der dafür vorgesehenen Phase nach der Vorlesungszeit ab.

Inhalte (short description):

Das Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von Business-to-Consumer-Märkten (B2C). Dieses Modul bietet fortgeschrittenen Marketingstudierenden Einblicke in das Marketing von Industriegütern und industriellen Dienstleistungen für organisationale Kund:innen. Neben grundlegenden Aspekten des B2B Marketing (z.B. organisationalem Kaufverhalten) werden auch neuere Entwicklungen behandelt (z.B. digitale Lösungen und künstliche Intelligenz im Vertrieb). Die Teilnehmer:innen lernen die Besonderheiten der Anwendung von Marketingtheorien und der Gestaltung von Marketingstrategien im B2B Umfeld kennen. In der ersten Hälfte der Vorlesungszeit werden wichtige konzeptionelle Grundlagen des B2B Marketing gelegt (u.a. Charakteristika und Arten von Industriegütermärkten, Organisationale Kaufprozesse, Customer Value Management, Kundenbeziehungsmanagement). In der zweiten Hälfte der Vorlesungszeit werden unterschiedliche Entscheidungsbereiche des B2B Marketing behandelt (u.a. Management industrieller Dienstleistungen, Vertriebsmanagement, Markenmanagement und Preismanagement). Die Vorlesung findet regelmäßig in der Vorlesungszeit statt.

In der begleitenden Übung werden die Studierenden in Gruppen eine Projektarbeit durchführen, um das Verständnis für das B2B Marketing zu vertiefen. Die Studierenden werden dabei die erlernten Methoden und Konzepte aus der Vorlesung auf ein konkretes Fallbeispiel anwenden, welches sie selbstständig auswählen. Ziel ist es, dass die Studierenden für ein konkretes Unternehmensangebot eine Customer Value Management Analyse durchführen und konkrete Empfehlungen für die Vermarktung des Unternehmensangebots entwickeln. Die Übung findet regelmäßig in der Vorlesungszeit statt; sie startet i.d.R. in der dritten Vorlesungswoche.

Im Rahmen der Übung werden die Studierenden insgesamt drei Präsentationen in Gruppen (Gruppengröße 4-5 TN) halten, in der sie (a) ihr Unternehmen (erstes Drittel der Vorlesungszeit), (b) ihr Konzept bzw. Vorgehen (zweites Drittel der Vorlesungszeit) und (c) ihre Projektergebnisse vorstellen.

Die Einführungsveranstaltung findet am Dienstag, 08.10., um 11.15 Uhr statt. Das Modul schließt mit einer Klausurprüfung in der dafür vorgesehenen Phase nach der Vorlesungszeit ab.

Lernergebnisse (learning outcomes):

Fachkompetenz Wissen (professional expertise):
Studierende... kennen die wesentlichen Unterschiede zwischen B2C und B2B Märkten. kennen wesentliche Merkmale von organisationalen Kaufprozessen. kennen die wesentlichen Methoden und Instrumente des B2B Marketing. kennen die Besonderheiten der Gestaltung und Umsetzung zentraler Marketingstrategien und -instrumente im B2B Bereich.
Fachkompetenz Fertigkeit (practical professional and academic skills):
Studierende... können organisationale Kaufprozesse charakterisieren. können Implikationen für die Gestaltung und Umsetzung von B2B-Marketingstrategien und -instrumenten ableiten. können Marketingentscheidungen im B2B Kontext analysieren und bewerten.
Personale Kompetenz / Sozial (individual competences / social skills):
Studierende... können sich in Teams erfolgreich koordinieren. können gemeinsam Fallstudien aufbereiten und analysieren. können unterschiedliche Positionen und Problemlösungen abwägen und verschiedene Perspektiven integrieren.
Personale Kompetenz / Selbstständigkeit (individual competences / ability to perform autonomously):
Studierende... können sich im Rahmen des Selbststudiums eigenständig neues Wissen aneignen. können Fallstudien selbstständig aufbereiten und relevante Probleme und Lösungsmöglichkeiten identifizieren. können ihre Argumente schlüssig vermitteln und ihre Position gegenüber anderen verteidigen.

Prüfungsleistungen (examinations)
Art der Modulprüfung (type of modul examination): Modulteilprüfungen
	Art der Prüfung (type of examination)	Umfang (extent)	Gewichtung (weighting)
a)	Klausur	90 Minuten	75.00 %
b)	Präsentation	2x Präsentationen mit 5%, 1x Präsentation mit 15%	25.00 %

Studienleistung / qualifizierte Teilnahme (module participation requirements)
Nein

Voraussetzungen für die Teilnahme an Prüfungen (formal requirements for participating in examinations)
Keine

Voraussetzungen für die Vergabe von Credits (formal requirements for granting credit points)
Die Vergabe der Credits erfolgt, wenn die Modulnote mindestens „ausreichend“ ist

Gewichtung für Gesamtnote (calculation of overall grade)
Das Modul wird mit der Anzahl seiner Credits gewichtet (Faktor: 1)

Verwendung des Moduls in den Studiengängen (The module can be selected in the following degree programmes)
M.Sc. IBS, M.Sc. BWL, M.Sc. International Economics and Management, M.Sc. Management, M.Sc. Management Information Systems, M.Sc. Taxation, Accountingand Finance, M.Sc. Winfo, M.Sc. Wirtschaftspädagogik, M.Ed. Wirtschaftspädagogik

Umfang QT (participation requirements):

Lernmaterialien, Literaturangaben (learning material, literature):
Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing, 10. Aufl., München: Vahlen. Homburg, C. (2020). Marketingmanagement: Strategie - Instrumente - Umsetzung - Unternehmensführung, Wiesbaden: Springer. Ellis, N. (2011). Business-to-Business Marketing, Oxford: Oxford University Press. Lilien, G.L. & Grewal, R. (Eds.). (2020). Handbook of Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Cheltenham: Edward Elgar Publishing.

Lernmaterialien, Literaturangaben (learning material, literature):

Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing, 10. Aufl., München: Vahlen.
Homburg, C. (2020). Marketingmanagement: Strategie - Instrumente - Umsetzung - Unternehmensführung, Wiesbaden: Springer.
Ellis, N. (2011). Business-to-Business Marketing, Oxford: Oxford University Press.
Lilien, G.L. & Grewal, R. (Eds.). (2020). Handbook of Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Cheltenham: Edward Elgar Publishing.

Teilnehmerbegrenzung (participant limit):
Keine

Sonstige Hinweise (additional information):
Die Veranstaltung wird auf Deutsch gehalten. Englischsprachige Inhalte sind Teil der Veranstaltung. Durch die Bearbeitung von Quizfragen (Self-Check) können Bonuspunkte für die Klausur erworben werden. Es besteht nach jeder Vorlesung die Möglichkeit den Self-Check in PANDA durchzuführen. Einzelheiten hierzu sowie zum Ablauf werden in der Einführungsveranstaltung bekanntgegeben. Die Klausur ist eine Abschlussprüfung, wird zentral geplant und nach Vorlesungsende geschrieben. Es finden drei Präsentationen in regelmäßigen Abständen während der gesamten Vorlesungszeit statt.

Sonstige Hinweise (additional information):

Die Veranstaltung wird auf Deutsch gehalten. Englischsprachige Inhalte sind Teil der Veranstaltung.

Durch die Bearbeitung von Quizfragen (Self-Check) können Bonuspunkte für die Klausur erworben werden. Es besteht nach jeder Vorlesung die Möglichkeit den Self-Check in PANDA durchzuführen. Einzelheiten hierzu sowie zum Ablauf werden in der Einführungsveranstaltung bekanntgegeben.

Die Klausur ist eine Abschlussprüfung, wird zentral geplant und nach Vorlesungsende geschrieben.

Es finden drei Präsentationen in regelmäßigen Abständen während der gesamten Vorlesungszeit statt.

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