Modulhandbuch (Module manual)

M.184.5172 Business-to-Business Marketing
(Business-to-Business Marketing)

Koordinator (coordinator):	Prof. Dr. Eva Böhm
Ansprechpartner (contact):	Anke Markert (anke.markert[at]uni-paderborn.de)
Credits:	10 ECTS
Workload:	300 Std (h)
Semesterturnus (semester cycle):	WS
Studiensemester (study semester):	1-4
Dauer in Semestern (duration in semesters):	1

Lehrveranstaltungen (courses):
	Nummer / Name (number / title)	Art (type)	Kontaktzeit (contact time)	Selbststudium (self-study)	Status (P/WP) (status)	Gruppengröße (group size)
a)	K.184.51721 / Business-to-Business Marketing	Vorlesung	30 Std (h)	120 Std (h)	P	100 TN (PART)
b)	K.184.51722 / Business-to-Business Marketing	Übung	30 Std (h)	120 Std (h)	P	100 TN (PART)
Wahlmöglichkeiten innerhalb des Moduls (Options within the module):
Keine

Empfohlene Voraussetzungen (prerequisites):
Zur Zeit sind keine Voraussetzungen bekannt. (No conditions are known.)

Inhalte (short description):
Das Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von Business-to-Consumer-Märkten (B2C). Dieses Modul bietet fortgeschrittenen Marketingstudierenden Einblicke in das Marketing von Industriegütern und industriellen Dienstleistungen für organisationale Kunden. Neben grundlegenden Aspekten des B2B Marketing (z.B. organisationalem Kaufverhalten) werden auch neuere Entwicklungen behandelt (z.B. digitale Lösungen und künstliche Intelligenz im Vertrieb). Die Teilnehmer:innen lernen die Besonderheiten der Anwendung von Marketingtheorien und der Gestaltung von Marketingstrategien im B2B Umfeld kennen. Zu den Inhalten der Vorlesung gehören u.a.: (1) Grundlegende Charakteristika des B2B Marketing, (2) Organisationale Kaufprozesse, (3) Industrielle Dienstleistungen und Lösungen, sowie (4) die Gestaltung verschiedener Marketinginstrumente für industrielle Märkte (u.a. Vertriebsmanagement, Markenmanagement und Pricing). In der begleitenden Übung werden die Studierenden aktuelle Fallstudien und/oder Forschungsartikel diskutieren, um die Kursinhalte direkt anzuwenden und das Verständnis für das B2B Marketing zu vertiefen. Anhand konkreter Fallbeispiele werden unter Anwendung der erlernten Konzepte und Methoden Lösungen für spezifische Problemstellungen aus dem B2B Marketing erarbeitet.

Inhalte (short description):

Das Kaufverhalten auf Business-to-Business-Märkten (B2B) unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht von Business-to-Consumer-Märkten (B2C). Dieses Modul bietet fortgeschrittenen Marketingstudierenden Einblicke in das Marketing von Industriegütern und industriellen Dienstleistungen für organisationale Kunden. Neben grundlegenden Aspekten des B2B Marketing (z.B. organisationalem Kaufverhalten) werden auch neuere Entwicklungen behandelt (z.B. digitale Lösungen und künstliche Intelligenz im Vertrieb). Die Teilnehmer:innen lernen die Besonderheiten der Anwendung von Marketingtheorien und der Gestaltung von Marketingstrategien im B2B Umfeld kennen. Zu den Inhalten der Vorlesung gehören u.a.: (1) Grundlegende Charakteristika des B2B Marketing, (2) Organisationale Kaufprozesse, (3) Industrielle Dienstleistungen und Lösungen, sowie (4) die Gestaltung verschiedener Marketinginstrumente für industrielle Märkte (u.a. Vertriebsmanagement, Markenmanagement und Pricing). In der begleitenden Übung werden die Studierenden aktuelle Fallstudien und/oder Forschungsartikel diskutieren, um die Kursinhalte direkt anzuwenden und das Verständnis für das B2B Marketing zu vertiefen. Anhand konkreter Fallbeispiele werden unter Anwendung der erlernten Konzepte und Methoden Lösungen für spezifische Problemstellungen aus dem B2B Marketing erarbeitet.

Lernergebnisse (learning outcomes):

Fachkompetenz Wissen (professional expertise):
Studierende... kennen die wesentlichen Unterschiede zwischen B2C und B2B Märkten. kennen wesentliche Merkmale von organisationalen Kaufprozessen. kennen die wesentlichen Methoden und Instrumente des B2B Marketing. kennen die Besonderheiten der Gestaltung und Umsetzung zentraler Marketingstrategien und -instrumente im B2B Bereich.
Fachkompetenz Fertigkeit (practical professional and academic skills):
Studierende... können organisationale Kaufprozesse charakterisieren. können Implikationen für die Gestaltung und Umsetzung von B2B-Marketingstrategien und -instrumenten ableiten. können Marketingentscheidungen im B2B Kontext analysieren und bewerten.
Personale Kompetenz / Sozial (individual competences / social skills):
Studierende... können sich in Teams erfolgreich koordinieren. können gemeinsam Fallstudien aufbereiten und analysieren. können unterschiedliche Positionen und Problemlösungen abwägen und verschiedene Perspektiven integrieren.
Personale Kompetenz / Selbstständigkeit (individual competences / ability to perform autonomously):
Studierende... können sich im Rahmen des Selbststudiums eigenständig neues Wissen aneignen. können Fallstudien selbstständig aufbereiten und relevante Probleme und Lösungsmöglichkeiten identifizieren. können ihre Argumente schlüssig vermitteln und ihre Position gegenüber anderen verteidigen.

Prüfungsleistungen (examinations)
Art der Modulprüfung (type of modul examination): Modulteilprüfungen
	Art der Prüfung (type of examination)	Umfang (extent)	Gewichtung (weighting)
a)	Klausur	90 Minuten	75.00 %
b)	Besondere Form der Leistungserbringung. Details siehe Prüfungsumfang 2	Vorbereitung von Fallstudien/Forschungsartikeln in Gruppenarbeit (ca. 5 Ausarbeitungen á 1-2 Seiten)	15.00 %
c)	Präsentation	ca. 10 Minuten	10.00 %

Studienleistung / qualifizierte Teilnahme (module participation requirements)
Nein

Voraussetzungen für die Teilnahme an Prüfungen (formal requirements for participating in examinations)
Keine

Voraussetzungen für die Vergabe von Credits (formal requirements for granting credit points)
Die Vergabe der Credits erfolgt, wenn die Modulnote mindestens „ausreichend“ ist

Gewichtung für Gesamtnote (calculation of overall grade)
Das Modul wird mit der Anzahl seiner Credits gewichtet (Faktor: 1)

Verwendung des Moduls in den Studiengängen (The module can be selected in the following degree programmes)
M.Sc. IBS, M.Sc. BWL, M.Sc. International Economics and Management, M.Sc. Management, M.Sc. Management Information Systems, M.Sc. Taxation, Accountingand Finance, M.Sc. Winfo, M.Sc. Wirtschaftspädagogik, M.Ed. Wirtschaftspädagogik

Umfang QT (participation requirements):

Lernmaterialien, Literaturangaben (learning material, literature):
Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing, 10. Aufl., München: Vahlen. Homburg, C. (2020). Marketingmanagement: Strategie - Instrumente - Umsetzung - Unternehmensführung, Wiesbaden: Springer. Ellis, N. (2011). Business-to-Business Marketing, Oxford: Oxford University Press. Lilien, G.L. & Grewal, R. (Eds.). (2020). Handbook of Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Cheltenham: Edward Elgar Publishing.

Lernmaterialien, Literaturangaben (learning material, literature):

Backhaus, K., & Voeth, M. (2014). Industriegütermarketing, 10. Aufl., München: Vahlen.
Homburg, C. (2020). Marketingmanagement: Strategie - Instrumente - Umsetzung - Unternehmensführung, Wiesbaden: Springer.
Ellis, N. (2011). Business-to-Business Marketing, Oxford: Oxford University Press.
Lilien, G.L. & Grewal, R. (Eds.). (2020). Handbook of Business-to-Business Marketing, 2. Aufl., Cheltenham: Edward Elgar Publishing.

Teilnehmerbegrenzung (participant limit):
100 Personen

Sonstige Hinweise (additional information):
Die Veranstaltung wird auf Deutsch gehalten. Englischsprachige Inhalte sind Teil der Veranstaltung. Bitte beachten Sie die Teilnehmer- und Wartelisten auf der Homepage der Fakultät Wiwi. Die Anwesenheit an der Auftaktveranstaltung ist verpflichtend. Alle Teilnehmer und Teilnehmerinnen (Zugelassene und auf der Warteliste), die in der ersten Veranstaltung unentschuldigt fehlen, verlieren ihre Zulassung und werden vom Modul abgemeldet.

Sonstige Hinweise (additional information):

Die Veranstaltung wird auf Deutsch gehalten. Englischsprachige Inhalte sind Teil der Veranstaltung.

Bitte beachten Sie die Teilnehmer- und Wartelisten auf der Homepage der Fakultät Wiwi.

Die Anwesenheit an der Auftaktveranstaltung ist verpflichtend. Alle Teilnehmer und Teilnehmerinnen (Zugelassene und auf der Warteliste), die in der ersten Veranstaltung unentschuldigt fehlen, verlieren ihre Zulassung und werden vom Modul abgemeldet.

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