Modulhandbuch (Module manual)

M.184.4114 Relationship Driven Selling: Theory & Practice
(Relationship Driven Selling: Theory & Practice)

Koordinator (coordinator):	Prof. Dr. Lena Steinhoff
Ansprechpartner (contact):	Andrea Hampel (andrea.hampel[at]uni-paderborn.de)
Credits:	5 ECTS
Workload:	150 Std (h)
Semesterturnus (semester cycle):	WS
Studiensemester (study semester):	1-4
Dauer in Semestern (duration in semesters):	1

Lehrveranstaltungen (courses):
	Nummer / Name (number / title)	Art (type)	Kontaktzeit (contact time)	Selbststudium (self-study)	Status (P/WP) (status)	Gruppengröße (group size)
a)	K.184.41141 / Relationship Driven Selling: Theory and Practice	Vorlesung	30 Std (h)	120 Std (h)	P	24 TN (PART)
Wahlmöglichkeiten innerhalb des Moduls (Options within the module):
Keine

Empfohlene Voraussetzungen (prerequisites):
Zur Zeit sind keine Voraussetzungen bekannt. (No conditions are known.)

Inhalte (short description):
The class is taught by our guest professor Prof. James A. Eckert, Ph.D. Contrary to many predictions, the sales function has not disappeared with the advent of modern B2B web and information sharing capabilities. In fact it is becoming increasing clear that the selling function is becoming even more important in a world where buying and selling information has become much more transparent, making the buy-sell interactions and the ensuing relationships even more important to both firms' success. Thus, in the world of B2B Marketing, the sales function is still key. However, the emphasis has changed. We now see a world where the salesperson is charged with being an adaptive, relationship builder, not a transaction creator. This course will delve into that world. Specifically, this course will have two components: (1) a theoretical review of key sales management material as it relates to adaptive, relationship focused selling, and (2) a corporate style sales training approach designed to allow students to build the practical selling and communication skills necessary to function as an adaptive, relationship focused salesperson. This course will involve reading, lectures, discussions, exams, and interactive exercises such as role-plays and cases. German translation: Die Vorlesung wird von unserem Gastprofessor Prof. James A. Eckert, Ph.D. gehalten. Entgegen viele Vorhersagen ist die Verkaufsfunktion mit dem Aufkommen moderner B2B-Web- und Informationsaustauschangeboten nicht verschwunden. Ganz im Gegenteil: es wird immer deutlicher, dass die Fähigkeit zu Verkaufen in einer Welt, in der der Handel viel transparenter geworden ist, immer wichtiger wird. Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer, und die daraus resultierenden Beziehungen sind wichtiger denn je für den Erfolg von Unternehmen. Aus diesem Grund spielt die Vertriebsfunktion in der Welt des B2B Marketings immer noch eine Schlüsselrolle – wobei sich der Fokus dieser Schlüsselrolle geändert hat. Wir sehen jetzt eine Welt, in welcher der Verkäufer damit beauftragt ist, eine nachhaltige Beziehung zu Kunden zu entwickeln, statt wie bisher einmalig transaktionsbasiert zu handeln. Dieser Kurs wird in diese Welt eintauchen. Insbesondere besteht dieser Kurs aus zwei Komponenten: (1) eine theoretische Überprüfung der wichtigsten Vertriebsmanagementmaterialien in Bezug auf anpassungsfähiges, beziehungsorientiertes Verkaufen und (2) ein Ansatz für Vertriebsschulungen im Unternehmensstil, der es den Kursteilnehmern ermöglicht, die praktischen Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten eines anpassungsfähigen, beziehungsorientierten Verkäufers zu erlernen. Dieser Kurs umfasst Lesen von Unterrichtsmaterialien, Vorlesungen, Diskussionen, Prüfungen und interaktive Übungen wie z. B. Rollenspiele und Cases.

Inhalte (short description):

The class is taught by our guest professor Prof. James A. Eckert, Ph.D.

Contrary to many predictions, the sales function has not disappeared with the advent of modern B2B web and information sharing capabilities. In fact it is becoming increasing clear that the selling function is becoming even more important in a world where buying and selling information has become much more transparent, making the buy-sell interactions and the ensuing relationships even more important to both firms' success. Thus, in the world of B2B Marketing, the sales function is still key. However, the emphasis has changed. We now see a world where the salesperson is charged with being an adaptive, relationship builder, not a transaction creator.

This course will delve into that world. Specifically, this course will have two components: (1) a theoretical review of key sales management material as it relates to adaptive, relationship focused selling, and (2) a corporate style sales training approach designed to allow students to build the practical selling and communication skills necessary to function as an adaptive, relationship focused salesperson. This course will involve reading, lectures, discussions, exams, and interactive exercises such as role-plays and cases.

German translation:

Die Vorlesung wird von unserem Gastprofessor Prof. James A. Eckert, Ph.D. gehalten.

Entgegen viele Vorhersagen ist die Verkaufsfunktion mit dem Aufkommen moderner B2B-Web- und Informationsaustauschangeboten nicht verschwunden. Ganz im Gegenteil: es wird immer deutlicher, dass die Fähigkeit zu Verkaufen in einer Welt, in der der Handel viel transparenter geworden ist, immer wichtiger wird. Interaktionen zwischen Verkäufer und Käufer, und die daraus resultierenden Beziehungen sind wichtiger denn je für den Erfolg von Unternehmen. Aus diesem Grund spielt die Vertriebsfunktion in der Welt des B2B Marketings immer noch eine Schlüsselrolle – wobei sich der Fokus dieser Schlüsselrolle geändert hat. Wir sehen jetzt eine Welt, in welcher der Verkäufer damit beauftragt ist, eine nachhaltige Beziehung zu Kunden zu entwickeln, statt wie bisher einmalig transaktionsbasiert zu handeln.

Dieser Kurs wird in diese Welt eintauchen. Insbesondere besteht dieser Kurs aus zwei Komponenten: (1) eine theoretische Überprüfung der wichtigsten Vertriebsmanagementmaterialien in Bezug auf anpassungsfähiges, beziehungsorientiertes Verkaufen und (2) ein Ansatz für Vertriebsschulungen im Unternehmensstil, der es den Kursteilnehmern ermöglicht, die praktischen Verkaufs- und Kommunikationsfähigkeiten eines anpassungsfähigen, beziehungsorientierten Verkäufers zu erlernen. Dieser Kurs umfasst Lesen von Unterrichtsmaterialien, Vorlesungen, Diskussionen, Prüfungen und interaktive Übungen wie z. B. Rollenspiele und Cases.

Lernergebnisse (learning outcomes):

Fachkompetenz Wissen (professional expertise):
Studierende... gain knowledge of key sales management theories as they relate to adaptive relationship focused selling. gain knowledge of key sales management methods of adaptive relationship focused selling. erwerben Kenntnisse über wichtige Theorien des Vertriebsmanagements, die sich auf das anpassungsfähige, beziehungsorientierte Verkaufen beziehen. erwerben Kenntnisse über wichtige Vertriebsmanagementmethoden des anpassungsfähigen, beziehungsorientierten Verkaufens.
Fachkompetenz Fertigkeit (practical professional and academic skills):
Studierende... build practical selling and communication skills necessary to function as an adaptive, relationship focused salesperson. develop understanding for selection and evaluation of key sales management theories and methods of adaptive relationship focused selling. entwickeln praktische Vertriebs- und Kommunikationsfähigkeiten, die notwendig sind, um als anpassungsfähiger, beziehungsorientierter Verkäufer zu fungieren. entwickeln Verständnis für die Auswahl und Bewertung wichtiger Theorien des Vertriebsmanagements und Methoden des anpassungsfähigen, beziehungsorientierten Verkaufs.
Personale Kompetenz / Sozial (individual competences / social skills):
Studierende... acquire written and oral communication skills (in English), acquire selling skills and team working skills erwerben schriftliche und mündliche Kommunikationsfähigkeiten (in englischer Sprache). erwerben Verkaufsfertigkeiten und Teamfähigkeiten.
Personale Kompetenz / Selbstständigkeit (individual competences / ability to perform autonomously):
Studierende... learn strategies of gathering knowledge and applying that knowledge to different situations; act as a sales person for a company erlernen Strategien des Sammelns von Wissen und die Anwendung dieses Wissens auf verschiedene Situationen. agieren als Verkäufer für ein Unternehmen.

Prüfungsleistungen (examinations)
Art der Modulprüfung (type of modul examination): Modulteilprüfungen
	Art der Prüfung (type of examination)	Umfang (extent)	Gewichtung (weighting)
a)	Hausarbeit mit Präsentation	20 Seiten	55.00 %
b)	Präsentation	10 Minuten	45.00 %

Studienleistung / qualifizierte Teilnahme (module participation requirements)
Nein

Voraussetzungen für die Teilnahme an Prüfungen (formal requirements for participating in examinations)
Keine

Voraussetzungen für die Vergabe von Credits (formal requirements for granting credit points)
Die Vergabe der Credits erfolgt, wenn die Modulnote mindestens „ausreichend“ ist

Gewichtung für Gesamtnote (calculation of overall grade)
Das Modul wird mit der Anzahl seiner Credits gewichtet (Faktor: 1)

Verwendung des Moduls in den Studiengängen (The module can be selected in the following degree programmes)
M.Sc. IBS, M.Sc. BWL, M.Sc. International Economics and Management, M.Sc. Management, M.Sc. Management Information Systems, M.Sc. Taxation, Accountingand Finance, M.Sc. Winfo, M.Sc. Wirtschaftspädagogik, M.Ed. Wirtschaftspädagogik

Umfang QT (participation requirements):

Lernmaterialien, Literaturangaben (learning material, literature):

Sonstige Hinweise (additional information):
Language of instruction: English The course will take place as a one-week block course in December (Dec 12-16, 2022). Prior to the block course, some preparatory some online sessions will take place. The number of participants for this course is restricted to 20 students. To apply for participation, please send a motivation letter (one page max.) and your current transcript to marketing@wiwi.uni-paderborn.de. Please note that an application to the chair is necessary, enrolling for the course in PAUL is not sufficient. The due date for application is August 26th, 2022 (last day of the first module registration phase). German translation: Unterrichtssprache: Englisch Der Kurs findet als einwöchige Blockveranstaltung im Dezember (12.-16. Dezember 2022) statt. Im Vorfeld der Blockveranstaltung finden einige vorbereitende Online-Veranstaltungen statt. Die Teilnehmerzahl für dieses Modul ist auf 20 Studierende beschränkt. Um sich für eine Teilnahme zu bewerben, senden Sie bitte ein Motivationsschreiben (max. eine Seite) und Ihre aktuelle Notenbestätigung an marketing@wiwi.uni-paderborn.de. Bitte beachten Sie, dass eine Bewerbung am Lehrstuhl erforderlich ist, die alleinige Einschreibung in PAUL ist nicht ausreichend. Die Bewerbungsfrist endet am 26.08.2022 (letzter Tag der ersten Modulanmeldephase).

Sonstige Hinweise (additional information):

Language of instruction: English

The course will take place as a one-week block course in December (Dec 12-16, 2022). Prior to the block course, some preparatory some online sessions will take place.

The number of participants for this course is restricted to 20 students. To apply for participation, please send a motivation letter (one page max.) and your current transcript to marketing@wiwi.uni-paderborn.de. Please note that an application to the chair is necessary, enrolling for the course in PAUL is not sufficient. The due date for application is August 26th, 2022 (last day of the first module registration phase).

German translation:

Unterrichtssprache: Englisch

Der Kurs findet als einwöchige Blockveranstaltung im Dezember (12.-16. Dezember 2022) statt. Im Vorfeld der Blockveranstaltung finden einige vorbereitende Online-Veranstaltungen statt.

Die Teilnehmerzahl für dieses Modul ist auf 20 Studierende beschränkt. Um sich für eine Teilnahme zu bewerben, senden Sie bitte ein Motivationsschreiben (max. eine Seite) und Ihre aktuelle Notenbestätigung an marketing@wiwi.uni-paderborn.de. Bitte beachten Sie, dass eine Bewerbung am Lehrstuhl erforderlich ist, die alleinige Einschreibung in PAUL ist nicht ausreichend. Die Bewerbungsfrist endet am 26.08.2022 (letzter Tag der ersten Modulanmeldephase).

Zum Seitenanfang